Гарвардский метод ведения переговоров: основные правила и рекомендации

Способы обсуждения вопросов

Для решения любых проблем важную роль играет общение. Только после обсуждения всех интересных деталей можно прийти к соглашению. Люди торгуют следующими способами:

1. Нежный. Выбирая этот тип, человек изо всех сил старается избегать конфликтных ситуаций, поэтому всегда готов уступить оппоненту для достижения соглашения. Поэтому люди пытаются прийти к решению, с которым согласны обе стороны. Однако, в конце концов, поддавшийся собеседнику человек чувствует себя обманутым.
2. Жесткий. Люди, выбирающие этот метод, считают, что любая возникающая ситуация — это конфликт гордости. В этом случае добиться успеха сможет только один противник, тот, кто может настоять на своем. Такие переговоры обычно очень утомительны и приводят к тому, что отношения между людьми ухудшаются.
3. В общем. Этот метод сочетает в себе особенности предыдущих методов. Он был разработан в рамках Гарвардского переговорного проекта. В таких переговорах стороны учитывают реальные интересы друг друга. Стороны спорят, отстаивают свою позицию, но каждый не пытается прикрыться одеялом, все участники стремятся к взаимовыгодному решению. Они также основывают обсуждение на принципе справедливости, а не на личной воле сторон. Таким образом, Гарвардский метод переговоров о принципах жесток по рассматриваемому вопросу, но мягок по отношению к участникам.

Проблемы, которые не решались даже ГМО

Гарантированная минимальная заработная плата была определена как достаточно высокая, на уровне высокой заработной платы в компаниях среднего размера и средней заработной платы в крупных компаниях. А система ГМО отлично работает более 5 лет. Сдержанные и восторженные консерваторы поощряются. Но увы, неожиданно и ей это не удалось.

В одном из подразделений сложилась ситуация, когда нужно было выполнить несколько срочных заказов. Обычно с этим проблем не возникало, заказы делались у свободных программистов. А потом один из них стал отказываться от (!) Приказов, ссылаясь на разные несерьезные доводы. Анализ показал, что этот программист уже несколько месяцев не пытается заработать больше ГМО. Но сначала, по крайней мере, он не бросил свою работу.

Директор департамента посчитал. Он внезапно понял, что в среде с высоким содержанием ГМО у него нет финансовых рычагов воздействия на разочарование.

Поскольку у директора департамента были широкие полномочия (в соответствии с демократическим стилем руководства компании), он мог уволить «оригинала», но вместо этого решил изменить систему оплаты труда, чтобы сделать ее более мотивирующей для ленивых людей. То есть он подошел к решению проблемы системно. Используя старые, проверенные и недемократические методы, он уменьшил размер ГМО для всех (!) Сотрудников своего отдела.

Возврат к старой платежной системе удобен для программистов, но не решит проблем менеджеров и владельцев компании.

Утром следующего дня ожидалось, что сотрудникам будет выдан приказ без обсуждения и утверждения, обязательный для исполнения с начала текущего месяца. Согласно постановлению, размер ГМО уменьшен до 60% от суммы предыдущего платежа. Конечно, в этом была какая-то логика. Большинство программистов получали сдельную заработную плату сверх ГМО, и, по словам директора департамента, это изменение не должно было отрицательно сказаться на их заработной плате. Но отреченному надо было думать, что если он откажется работать, его зарплата упадет.

Люди жаловались, но продолжали работать. А в конце месяца программист, отказавшийся от заказа, попросил увольнения и отправился в большой офис с фиксированной зарплатой. В процессе расставания выяснилось, что у него есть другая работа, которой он увлечен и занимается ею по вечерам. И заказы были для него слишком утомительны.

Этот «звонок» был первым. За ними последовали и другие. Итак, вскоре в Интернете появилось резюме еще одного нашего программиста, и один из сотрудников попросил другой отдел, где действовала прежняя система оплаты труда. Наконец, программисты написали письмо, в котором критиковали заказ и просили его отменить.

Мне, как директору компании, пришлось сделать выбор. Конечно, проще всего было проявить власть и отказаться от безрассудного решения коллеги. Но это произошло не на пустом месте. Возврат к старой платежной системе удобен для программистов, но не решит проблем менеджеров и владельцев компании.

А потом я приостановил выполнение заказа и начал переговоры с программистами о новой системе оплаты труда. Переговоры длились несколько месяцев и дали положительные результаты.

Техника проведения переговоров

В большинстве случаев гарвардский метод переговоров помогает сторонам находить новые интересные решения, которые значительно расширяют возможности их оппонентов. Есть несколько основных правил применения этого метода. Если вы будете их придерживаться, вы сможете быстро добиться успеха и сохранить хорошие отношения со всеми участниками.

Отделение человека от проблемы

В ходе переговоров стороны должны обсудить проблему, которую необходимо решить, а не личность каждого участника. Это правило основано на том, что люди не должны противопоставлять друг друга, вести себя агрессивно и допускать оскорбления. Напротив, стороны должны видеть себя товарищами по оружию, пытающимися найти решение, выгодное для всех участников. То есть каждый должен хорошо осознавать, что работают бок о бок, добиваясь общей цели, а не развязывая войну.

Истинные интересы сторон

Самые сильные интересы — это основные человеческие потребности. За каждой заявленной оппонентом позицией стоят истинные интересы сторон. Изучая их, важно в первую очередь выделить те, которые характерны для всех людей. Человек, способный удовлетворить эти потребности, с большей вероятностью получит согласие. Если обсуждение проблем завершится соглашением, другая сторона обязательно его удовлетворит.

Основные потребности людей следующие:

• безопасность;
• финансовая состоятельность;
• чувство принадлежности;
• признание других;
• самоконтроль.

Вышеуказанные интересы часто упускаются из виду, поскольку они вполне очевидны. При торговле многие думают, что основная цель паблика — деньги.

Определение вариантов, которые направлены к взаимовыгодному соглашению

Гарвардский метод принципиальных переговоров связывает это правило с тем фактом, что иногда очень трудно найти лучшее решение из-за давления со стороны сторон. Поэтому необходимо зарезервировать определенный период времени, чтобы была возможность спокойно выбрать разные альтернативные решения, которые могут мирно завершить переговоры. Затем их можно обсудить со всеми партнерами и вместе прийти к беспроигрышному решению.

Использование объективных критериев

Это торговое правило состоит в том, что конечный результат переговоров обязательно должен удовлетворять некоторым объективным критериям, например экспертной оценке, рыночной цене, законодательству, таможне. Иначе это будет просто несправедливо.

Озвучивание чужой позиции

Человек должен уметь выслушать своего оппонента, подтвердить, что его позиция была услышана и понята. Партнер не должен чувствовать, что на его речь никто не обращает внимания. Бывает, что человек, рассеянно прислушавшийся к словам собеседника, начинает говорить совершенно об обратном. После описания своих позиций участники будут делать только то, что думать, как наиболее ясно выразить свою точку зрения. В результате они не смогут сосредоточить свое внимание на речи этого человека. Поэтому очень важно показать всем, что их позиция ясна.

Гарвардский метод ведения переговоров

Нравится нам это или нет, но мы ведем постоянные переговоры: выходим на рынок, оговариваем цену товара с продавцом, в автосервисе обсуждаем сроки и содержание ремонта автомобиля. Дома договариваемся, в какой фильм поедем на выходных. На работе обсуждаем с коллегами лучшие варианты преодоления производственных проблем.

Хотя переговоры проходят каждый день, их нелегко вести. Обычный метод торговли — это позиционный торг, при котором стороны согласовывают заранее установленные позиции. Мягкий по натуре человек хочет избежать конфликтов и готов идти на уступки. В результате он сохранит отношения, но может потерять результат. Жесткий переговорщик хочет победить любой ценой. Даже если он получит наибольшую прибыль, его отношения с другой стороной могут быть серьезно повреждены.

Рассмотрим классический пример торга между клиентом (C) и программистом (P).

З: Сколько времени у вас уйдет на то, чтобы спланировать для меня этот новый документ?

П: Ну, это очень сложный документ. Думаю, это займет у меня 80 часов.

З: 80? Ты что, это документ с вкладкой! Думаю, 16 часов будет достаточно. П: Правда? Я бы тоже подумал, что если бы сделал серьезное предложение, но 16 часов, конечно, это несерьезно.

Z: Хорошо, я могу продолжать 20 часов, но 80! Я не могу столько заплатить. Какой реальный объем, например 25 часов.

П: Кажется, вы настроены торговаться. Зарегистрируйтесь на 60 часов, и я начну.

Z: 40 часов! Я не могу дать больше…

И так далее, бесконечно. Может, они договорятся, а может, и нет.

Интересной альтернативой позиционному торгу является метод ведения переговоров, разработанный Гарвардским переговорным проектом. Этот метод позволяет ориентироваться на интересы сторон, а не на позиции, вырабатывать взаимовыгодные решения и использовать приемлемые нормы для разрешения различных позиций.

Гарвардский метод позволяет сосредоточиться на интересах сторон, а не на позициях, вырабатывать взаимовыгодные решения и использовать приемлемые нормы для разрешения различных позиций.

При его использовании нужно руководствоваться следующими основными принципами:

1. Люди: проводите различие между участниками переговоров и объектом переговоров.
2. Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3. Варианты: прежде чем решить, что делать, выделите несколько возможностей.
4. Критерии: настаивать на том, чтобы результат основывался на объективной норме.

В этой статье ни слова не будет сказано о первом принципе, но совсем не потому, что он не важен. Напротив, проблема взаимоотношений людей в переговорном процессе настолько интересна и сложна, что заслуживает отдельной статьи и не может быть хоть как-то раскрыта «между ними».

Внимание к интересам сторон означает, что за каждой переговорной позицией стоят интересы. Кроме того, выявление скрытых и скрытых интересов гораздо важнее обсуждения позиций. Если вы понимаете реальные интересы людей, вы всегда сможете найти вариант, отвечающий чаяниям всех сторон, участвующих в переговорах. Если рассматривать только позиции, общее решение может быть объединено только ими. И тогда каждой стороне придется пойти на уступки, обидеться.

Переговоры в принципе проходят в несколько раундов и занимают много времени.

Поиск вариантов в принципиальных переговорах — одна из важнейших составляющих. Для этого обычно используют мозговой штурм. Однако вы должны понимать, что быстро и под давлением найти хорошее решение очень сложно. Поэтому переговоры в принципе проходят в несколько раундов и долго.

Но что, если некоторые интересы сторон не могут быть согласованы из-за оригинальных решений? Настойчивость и упорство в данном случае не могут быть достаточными аргументами в полемике. Соглашение должно отражать некоторые справедливые правила, принятые каждой стороной, такие как рыночные цены, мнение экспертов или различные законы.

Это был основной метод переговоров, применяемый в компании при обсуждении справедливой системы вознаграждения программистов.

Гарвардская или американская школа переговоров

Прежде всего, Гарвардская школа создана для американского бизнеса, а в Америке бизнес всегда соблюдает правила. В Украине и России никто не будет придерживаться правил. Но если бизнесмены, которые учились по популярным американским книгам или закончили курсы MBA, оказались на переговорах с вами, то элементы Гарвардской школы будут использованы против вас.

Первый пункт американской школы гласит, что мы должны отделять людей от проблемы. Вы должны говорить о проблемах, а не о людях, не переходите на личности. Вы можете обсуждать действия, но не можете обсуждать людей.

Второй момент — сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Нужно искать интересы друг друга, выяснять, какие из них общие.

Третий момент — разработка взаимовыгодных вариантов. Американцы называют это «WIN-WIN». Чем больше у вас вариантов, тем больше у вас шансов торговать.

Четвертый момент — настаивать на объективных критериях.

Какие проблемы у этой школы. Во-первых, очень сложно отделить человека от проблемы. Обычный человек все еще переходит к личному и говорит о людях. Модель «WIN-WIN» в основном означает, что для кого-то WIN намного лучше. Также проблема этой школы заключается в том, что крайне сложно выяснить, какой у человека личный интерес, и об объективности критериев желательно поговорить перед переговорами.

В переговорах никогда ни к кому не обращайтесь, особенно в американской школе. Вы должны вести переговоры только на уровне вашего личного влияния. Американская школа переговоров не принимает во внимание тот факт, что люди в Европе и России придерживаются совершенно разных ценностей, поэтому важно знать характеристики всех школ. Те, кто учился в европейских университетах, получали образование в европейских школах.

Создать новое и не потерять свое

Как отметил Атнашев, сами переговорщики могут не до конца понимать свои интересы или мотивы своих действий и стремлений. Человек не всегда руководствуется исключительно рациональным расчетом, на его решения также влияют ценности, происхождение, принадлежность к определенной культуре и религии. Мир, а вместе с ним и люди, становятся все более сложными, в результате переговоры также требуют комплексного подхода к своим участникам и предметам.

Директор Davis Center Александра Вакроу подчеркнула, что для выработки решения не обязательно соглашаться друг с другом, но важно понимать точку зрения другой стороны. В рамках стратегии «Перейти к да» обсуждаются мировоззрение и восприятие другой стороны. Специалисты Гарварда, слой за слоем, удаляют второстепенные аспекты проблемы и, таким образом, добираются до сути истинной сути, которая иногда не выражается и требует внимательного изучения.

Вакру в качестве примера привел проблему вакцинации от коронавируса: одна часть американского общества утверждает, что вакцинировать всех следует немедленно, другая считает, что вакцинация является частью государственного заговора. При такой поляризации трудно найти общий язык, с которого можно было бы начать. Поэтому при анализе необходимо выходить за рамки заявленных позиций и понимать, что действительно важно для обоих людей. Вполне возможно, что при таком подходе удастся найти точки пересечения.

Профессор Арвид Белл также указал на разницу между позициями и интересами. Многие люди думают, что они хорошие переговорщики, хотя на самом деле они просто торгуются, как в старые добрые времена. Между тем, торговля на основе процентов происходит по совершенно иному принципу, чем торг. Гарвардских переговорщиков гораздо меньше интересует то, что на поверхности, они работают очень глубоко. Согласно этому подходу, рекомендуется не столько «снизить цену», сколько уточнить у другой стороны, почему они называют именно эту цену и почему они считают ее справедливой. Прежде чем обсуждать суть дела, рекомендуется согласовать основные принципы сотрудничества. Обмен мнениями сделает переговоры более стабильными и укрепит взаимное доверие.

Успешная стратегия переговоров состоит из комбинации двух элементов: создания ценности и спроса на ценность. Первый предполагает совместные действия по созданию общего блага, такие как совместное предприятие или университетская программа с двумя партнерами. Второй — достичь поставленных целей. Часто переговорщики сосредотачиваются на чем-то одном и поэтому упускают многообещающие варианты. Если вы окажете слишком большое давление на другую сторону, вы можете упустить возможность получить преимущество для всех. В свою очередь, если вы будете слишком любезны, другая сторона может решить, что переговорщик слаб и ее можно проигнорировать. Идеальный переговорщик постоянно примиряется: как создавать ценность, как зарабатывать деньги и как не потерять то, что для него важно. Участники вебинара сравнили переговорный процесс с «опасным танцем»: одно неверное движение может привести к падению.

Базовая задача: создайте конструктивную атмосферу для переговоров

Старая добрая правда заключается в том, что большая часть переговоров зашла в тупик из-за того, что отношения между участниками переговоров пошли наперекосяк.

Необязательно стремиться к дружеским и дружеским отношениям, тем более, что это не всегда возможно. Достаточно того, что отношения позволяют спокойно вместе урегулировать переговорную ситуацию.

Европейская школа переговоров

Европейская школа сильно отличается от остальных. А главное его отличие — штаты и знаки различия. Европейцы начинают переговоры с трех вещей: времени на рынке, образования и результатов.

Образование имеет первостепенное значение. То есть статус приобретается за счет учреждения, в котором человек учился. Первое, что пытаются указать европейцы, — это университет, который они окончили. Это определяет характер их связей, характер их возможностей и их статус в обществе. Образование играет решающую роль: «Я выше, потому что у меня лучшее образование, поэтому последнее слово за мной», и все воспринимают это как должное.

Второй — старость, древность, время. Чем дольше компания находится на рынке, тем она более авторитетная. В Америке возраст компании не имеет значения, в Европе считается, что чем дольше компания находится на рынке, тем стабильнее она. Поэтому, в первую очередь, в переговорах используются статусы, которые возникают в результате образованности и стабильности.

Третий фактор — образование, этикет. Если вы будете вести себя грубо перед старшими, с вами не будут обращаться. Европейцы говорят: «Вы знаете, наша компания занимается этим бизнесом уже 400 лет». Вам никто ничего не навязывает, они просто информируют вас, и вы должны слушать то, что они вам говорят. А если нет, значит, вы грубый человек.

Четвертый фактор — категоризация. Если вы сделаете что-то не по установленным в компании правилам, то вы не сможете вести с вами дела, и всем партнерам обязательно скажут, что вам не следует вести с вами дела. И, кстати, правила нужно знать заранее.

Европейская торговая школа неэффективна в Украине и России. Дипломы не работают как инструмент. На собеседовании редко просят дипломы, потому что, по сути, здесь ничего не говорят. Они всегда спрашивают, чем вы можете заниматься, и не спрашивают об образовании. Когда вы говорите, что можете, вам говорят: «Я не верю, я показываю и показываю». И нужно продемонстрировать компетентность, а занять руководящую позицию в такой ситуации — довольно сложная задача.

Контролируйте эмоции.

• При необходимости дайте партнеру по переговорам выпустить пар. Выбросив свои эмоции, возможно, он начнет действовать спокойнее, чем ситуация, когда эмоции будут заперты внутри него, как в скороварке, и вырвутся наружу.
• Не реагируйте на эмоциональные всплески других людей. На эмоциональный удар естественно отвечать эмоциональным ударом. Но выдержка в этой ситуации будет полезнее.

Японская школа переговоров

Выигрывайте сделки до того, как они начнутся»!

Основная идея японской школы переговоров: «Переговоры — это дуэль. Чтобы вести переговоры, нужно уметь драться». Эту школу предпочитают стратегические консультанты.

Первый принцип гласит, что эта школа переговоров основана на военных договорах (техниках) Сунь-Цзы и «Книге пяти колец» (стратегия) Миямото Мусаси).

Второй принцип — это ссылка на авторитет, который является основным показателем.

Третий принцип гласит, что переговоры выигрываются еще до того, как они успевают начаться. Побеждает тот, чей авторитет выше.

Четвертый принцип — отношение и уважение. Вы обязаны знать, с кем разговариваете, и вести себя надлежащим образом.

Пятый принцип — это философия и религия «Коан Дзэн».

Примером японской школы переговоров является знаменитая сцена переговоров между юристом Томом Хагеном и режиссером Джеком Вольцем из фильма «Крестный отец».

Дон Корлеоне не спрашивает дважды.

Джонни Фонтейн, крестник Корлеоне, просит Дона Вито о роли в фильме, который оживит его падающую славу, и говорит, что глава студии Джек Вольц не даст ему эту роль. Вито отвечает, что поможет, и отправляет Тома Хагена в Калифорнию для решения проблемы. Том Хаген встречает Вольца и дружно просит проявить уважение к просьбе Дона, говоря, что Дон никогда не спрашивает дважды. Джек Вольц резко отвечает, что никогда не отдаст роль Фонтейну, потому что он забрал у него свою юную любовницу и выгнал Хагена из особняка. На следующее утро Вольц с ужасом обнаруживает в своей постели отрубленную голову племенной лошади, купленную за 600 000 долларов. Фонтейн получает роль.

Японская школа переговоров учит уделять больше времени подготовке переговоров, чем самим переговорам. Обратите внимание, что большинство людей тратят 10% своего времени на подготовку и 90% на импровизацию во время переговоров. Как вы понимаете, для заключения хороших контрактов все должно быть с точностью до наоборот.

3. Работа с альтернативами

Есть классическая задача — соединить 9 точек, расположенных в квадрате, прямой линией, не поднимая руки. Это можно сделать, нарисовав линии вне рамок, немного расширив их за пределы условного квадрата.

И это иллюстрация работы с альтернативами, которую иногда так называют: выход за пределы квадрата. Чем старше и статуснее мы становимся, тем больше мыслим в рамках данной структуры.

Когда человек находится в конфликте, у него часто бывает «единственно правильная» позиция, личная. Отсюда и мысль о туннеле и его шорах. Но надо заставить себя думать о нестандартном решении, искать альтернативы.

 

Формулируйте мысли политкорректно (помогите сохранить лицо партнеру по переговорам).

• Этот человек может быть счастлив пойти на уступки. Но если это из-за потери лица, то он будет защищаться. Поэтому важно вести переговоры максимально дипломатично и правильно и сформулировать предлагаемое решение таким образом, чтобы не нанести вред самооценке переговорщиков.

Что может помочь наладить деловые, конструктивные отношения?

Постарайтесь понять картину мира, которую имеет торговый партнер.

• Для вас гамбургер — это как гамбургер, еда — как еда. В картине мира другого человека это могло быть убийство живого существа, а тот, кто ест гамбургеры, — убийца. В образе третьего мира это может быть убийство священного животного, божества со всеми вытекающими отсюда последствиями. Различия во взглядах на мир могут привести к сильному непониманию мотивов действий партнера по переговорам. А недопонимание приведет к усилению, а не сглаживанию конфликта.

Не вините другую сторону.

• Обвинения заставляют оппонента защищаться. Никто не хочет чувствовать себя виноватым. Следовательно, обвиняя кого-то, вы, скорее всего, спровоцируете встречные обвинения с другой стороны уже против вас.

2. Отделение людей от проблемы

Логика этого правила находится в нашей голове в буквальном смысле: разные части нашего мозга отвечают за разные функции. За выживание отвечает самый старый мозг рептилий: физиология и безопасность. Следующий, лимбический мозг, отвечает за эмоции на уровне животных. Самый молодой отдел, неокортекс, отвечает за мышление и сознание, за то, что делает нас людьми.

Мозг рептилии самый сильный и автоматически включается, когда возникает угроза опасности — воображаемой или реальной. Есть 3 основных реакции: удар, бег, блок:

• Забастовка (хотя и устно)
• «Не светить» в опасной ситуации
• Бегство из сложной обстановки (невербальные импульсы отстраненности во время переговоров, предложение отложить рассмотрение дела из-за нехватки времени)

Переговоры — это уже определенный конфликт. А когда сообщения носят личный характер, их восприятие проходит через мозг рептилии и дает одну из трех реакций. И нужна реакция неокортекса.

На это отцы-основатели Гарвардского метода сказали: чтобы не включать рептилию в людей, удалите личное из сообщений в ваших переговорах. Чтобы человек почувствовал, что на него напали не на него, а на проблему, которая возникла между вами. И тогда переговоры пойдут конструктивно.

 

Вернемся ко второму примеру предыдущего правила: сотрудник не ленив, но есть проблема рационального использования его рабочего времени. И тогда стоит «спросить» неокортекс: как повысить производительность труда на этом рабочем месте? Если, конечно, вам понадобится этот рабочий в будущем…

Кремлевская школа

В СССР умению управлять массами и владению словом учили не всех, а только высших работников и дипломатов партии. Кремлевская школа зародилась еще во времена Сталина и сегодня является самой эффективной школой переговоров на русскоязычном пространстве. В отличие от других школ, этот метод переговоров не подводит.

Первый пункт кремлевской школы — на переговорах нужно заткнуть рот и слушать — это позволяет сразу занять лидирующую позицию. Человек очень быстро начинает жаловаться и жалуется, как вы понимаете, старшим. Если нет возможности слушать, сразу переходите ко второму пункту.

Второй пункт сводится к тому, чтобы задать большое количество заранее подготовленных конкретных вопросов. На втором этапе две задачи. С одной стороны, это сбор информации. С другой стороны, умело задавая неудобные вопросы, можно максимально расстроить собеседника. Так что вы можете делать с ним все, что хотите.

Третий момент — создать собственную шкалу ценностей, с помощью которой можно за 2 минуты сделать человека смешным или гениальным. Если вы настроите занятия и проверите результат, вы решите, кто будет сдавать экзамен. Использование шкалы ценностей позволяет легко сделать человека умным или глупым, потому что вы оцениваете ценность человека по критериям, известным только вам. Таким образом, глупцов в СССР сделали национальными героями, а умных уничтожили.

Четвертый пункт гласит: делайте предложения, от которых нельзя отказаться. То есть сначала вы молча слушали и заняли руководящую позицию, задавали разные вопросы, понижали или повышали человека по шкале ценностей, а теперь делаете предложение, от которого нельзя отказаться.

Есть еще пятый момент. Если кто-то не согласен с предложением, то пусть будет еще хуже. Создается длинная зона неизвестного. Например, в СССР говорили: «Я не знаю, как там отреагируют на вашу реакцию» или «Есть очень серьезные люди, которые будут шокированы результатом нашего общения». Человек остается один на один с этой мыслью и рано или поздно все равно принимает ваше предложение.

Что особенного в кремлевской школе? Он многофункциональный: от простого общения с друзьями до гангстерских разборок. На территории СНГ многие живут понятиями, и поэтому есть люди, у которых есть понятия, а у них нет понятий. По определению, эффективно общайтесь на языке школы переговоров Кремля. Это как строитель, переставляя один из 5 блоков на места, можно решать разные задачи.

В чем слабая сторона кремлевской школы? С его помощью можно очень быстро договориться, но можно и долго ждать результата, а процесс принятия решения ускорить крайне проблематично.

Инструменты Гарвардского метода

Гарвардский метод переговоров имеет свои инструменты, которые предназначены для создания зоны возможного согласия, то есть сообщества интересов. Применяются такие категории, как BATNA и WATNA.

При абсолютно противоположных позициях участники приходят к беспроигрышному решению, благодаря:

1. ВАТНА. По-другому это называют наихудшим альтернативным решением, предлагаемым партией. Применяется тогда, когда все переговорные возможности исчерпаны, использование принудительных методов не обязательно со стороны какого-либо партнера. Люди, обсуждающие худший вариант развития событий, имеют возможность иначе взглянуть на предмет переговоров. При этом они могут разделить решение проблемы на этапы или понять условия обсуждения. Другими словами, если вы предложите наихудший сценарий, человек подумает и может пойти на нужный вам компромисс. Этот метод часто используется как блеф.
2. БАТНА. Этот инструмент представляет собой процесс, в котором партнеры заранее подготавливают информацию, необходимую для разработки определенного метода давления на оппонента или создания запасного решения. Другими словами, вы должны разработать лучшую альтернативу для решения проблемы самостоятельно на всех этапах переговоров и искать ее. То есть вы идете на уступки требованиям оппонента, но предлагаете альтернативное решение, в котором вы рассчитали свое преимущество.

С помощью таких инструментов в процессе принципиальных переговоров участникам удается выяснить истинные интересы друг друга, создать комфортные условия для разговора, а также сохранить дружеские отношения между партнерами. Это очень важно, так как установление доверительных отношений позволяет поддерживать сотрудничество на долгое время.

Пример позиционных переговоров:

— Считаю, что справедливая стоимость аренды моей квартиры составляет 30 000 руб. / Мес (свою позицию высказал собственник квартиры).

— Ну что вы . красная стоимость аренды вашей квартиры 20 000 руб / мес (свою позицию высказал потенциальный арендатор).

И тогда каждая из сторон начинает спорить, почему его позиция более адекватная, правильная, справедливая (ведь позиция оппонента неадекватная, неправильная, несправедливая).

Для достижения договоренности стороны вынуждены идти на уступки друг другу, меняя позиции. Иногда это позволяет прийти к соглашению. Иногда нет.

Слушайте активно.

• Дайте партнеру понять, что вы можете его слушать и понимать. Повторить ключевые слова (перефразировать). Проверить подробности. Если вашему противнику кажется, что вы его не слушаете или не слушаете, это вряд ли будет способствовать хорошим отношениям.

Построение хороших отношений во многом является элементом искусства, а не технологий. Иногда просто улыбка или вовремя сказанный комплимент оказывается тем волшебным элементом, который устанавливает конструктивное общение. Давайте изучим это искусство!

Почему принципиальные переговоры лучше позиционных?

Многим нравятся беспроигрышные сделки, в отличие от позиционных. Чтобы понять, почему это происходит, нужно знать отрицательные стороны последнего.

Позиционный метод имеет следующие недостатки:

• это довольно сложно, потому что как только партнер выражает свою точку зрения, он начинает ее защищать и упорно защищать. Следовательно, обсуждение занимает много времени. Более того, нередко участники обманывают и манипулируют друг другом.
• Часто это становится причиной разногласий среди участников, ставящих под сомнение доверительные отношения. Это происходит потому, что люди враждуют, противопоставляя свою позицию позициям других партнеров. Этот метод требует от участников железного терпения и крепких нервов.
• Результат соглашения часто бывает неудовлетворительным. Даже если соглашение будет достигнуто, стороны могут остаться недовольными им. Это возможно, если решение проблемы потребовало от партнеров отказа от исходных позиций, которые в данном случае считаются наиболее правильными.

Поэтому у позиционной торговли есть очевидные недостатки. Они могут испортить отношения между партнерами, сделав невозможным их дальнейшее взаимодействие. А гарвардский метод переговоров позволяет всегда поддерживать позитивные отношения.

Минусы позиционных переговоров

• Они достаточно жесткие, потому что после оглашения своей позиции возникает желание ее твердо отстаивать, даже если внутри вы понимаете, что не очень правы. В результате переговоры занимают больше времени с элементами обмана и манипуляций.
• Они часто портят отношения, потому что, защищая свою позицию, вы вынуждены атаковать позицию своего партнера по переговорам, который не способствует поддержанию отношений.
• Недовольство итогом переговоров. Соглашение, даже если оно достигнуто, часто вызывает недовольство обеих сторон, поскольку для достижения соглашения со стороной они были вынуждены отказаться от своей исходной позиции, которую они считали адекватной и справедливой.

В отличие от переговоров по позиции, принципиальные переговоры предлагают сосредоточиться на следующих принципах.

Основная цель: создать конструктивную атмосферу для переговоров (с учетом человеческого фактора). Технология разрешения конфликтов — используйте три стратегии, чтобы заключить возможную сделку. Удовлетворение интересов: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. С объективными критериями / принципами: настаивайте на использовании объективных критериев. Сравнение вариантов: ищите / исследуйте / предлагайте различные варианты, выбирая лучший.

Вырабатывайте решение совместно, а не предлагайте свое готовое решение.

• «Я думал без тебя и нашел хорошее решение конфликта…» Даже если ты найдешь что-то хорошее, то, скорее всего, столкнешься с возражениями. Поэтому в идеале необходимо создать у партнера ощущение, что он сам пришел к такому решению, что сам его придумал.